3月4日-6日，“長(zhǎng)青計(jì)劃”第二期經(jīng)營(yíng)研修班第二次課程順利舉行，此次課程學(xué)習(xí)主要圍繞企業(yè)營(yíng)銷的主題進(jìn)行。
課程特別邀請(qǐng)到同修導(dǎo)師、我院蘇博特公司總經(jīng)理毛良喜為大家授課。毛總以《標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷之天龍八部》為題，結(jié)合生動(dòng)的案例，解讀了蘇博特公司營(yíng)銷的四項(xiàng)“武功秘籍”，從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的角度，闡述了標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷與個(gè)性化營(yíng)銷的關(guān)系。
在《客戶關(guān)系管理》課程中，零牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)特聘講師黃鑫亮用風(fēng)趣的語(yǔ)言、生動(dòng)的案例，以客戶的需求和動(dòng)機(jī)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷要點(diǎn)進(jìn)行講解，通過(guò)小組討論的方式，激發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，啟發(fā)學(xué)員在市場(chǎng)開拓中運(yùn)用有效的營(yíng)銷方法，提升與客戶的合作能力。
在《營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化·鍛造企業(yè)營(yíng)銷力》課程中，松下（中國(guó)）前總裁木元哲、零牌顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)祖林從營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷會(huì)議、客戶檔案管理、營(yíng)銷形態(tài)等方面進(jìn)行深度講解，并通過(guò)理論與實(shí)踐的結(jié)合，對(duì)學(xué)員在實(shí)操過(guò)程的疑難問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為學(xué)員們提供了行之有效的營(yíng)銷方法。
學(xué)員心得
一、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
不同的人通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程，都能獲得最基本的市場(chǎng)份額和銷量，再加上個(gè)性化的優(yōu)勢(shì)，可以提升更多的客戶數(shù)量和占有率。在提高新老業(yè)務(wù)員銷售效率的同時(shí)，也確保了客戶的安全性、穩(wěn)定性，有利于公司對(duì)客戶的長(zhǎng)期管理。
——陳建華學(xué)員
推行營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化，其目的可總結(jié)為“四為”：一是為擴(kuò)大規(guī)模，二是為提高效率，三是為集中資源，四是為對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)。在營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化推行過(guò)程中，陰陽(yáng)調(diào)和是關(guān)鍵。模塊內(nèi)容、工作流程提倡標(biāo)準(zhǔn)化，需求挖掘、區(qū)域領(lǐng)域策略提倡個(gè)性化。
——季柳金學(xué)員
打造標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷體系，構(gòu)建完整的客戶檔案，描繪清晰的客戶畫像，制定詳盡的月工作方案，細(xì)化到每天的工作安排，并在月底以解決問(wèn)題的方式總結(jié)歸納。營(yíng)銷隊(duì)伍只需按部就班，既能快速上手、提質(zhì)增效，還能實(shí)現(xiàn)客戶資源公司化，是公司做大的基礎(chǔ)和保證。
——周棟梁學(xué)員
二、客戶關(guān)系管理
跟蹤項(xiàng)目要時(shí)刻站在客戶的立場(chǎng)去看待問(wèn)題，找到客戶關(guān)心在意的關(guān)鍵點(diǎn)。在跟蹤項(xiàng)目過(guò)程中要重點(diǎn)分析關(guān)鍵人，找到關(guān)鍵人的目的、社會(huì)關(guān)系、基本訴求等，在錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系中，要分析利害弊端，找出正確的方向。
——侯江蘇學(xué)員
在發(fā)掘客戶的過(guò)程中，梳理關(guān)系的能力重之又重，要認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系中的微妙之處，與客戶的交流才能有的放矢，系統(tǒng)性地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，針對(duì)性地解決問(wèn)題。
——薛春領(lǐng)學(xué)員
每個(gè)人的利益訴求是不完全相同的，要站在客戶的角度去分析客戶的目標(biāo)，尋找事情、人物的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，做到利益綁定，才能找到應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的利益訴求的解決方案，最終使項(xiàng)目的參與方獲益，推動(dòng)項(xiàng)目的健康持續(xù)發(fā)展。
——姜景學(xué)員
三、客戶檔案管理
從“人”、“財(cái)”、“物”等角度實(shí)施360度掃描，為探求業(yè)務(wù)新機(jī)會(huì)提供支撐。
——梁超學(xué)員
應(yīng)根據(jù)企業(yè)定位、企業(yè)價(jià)值觀，主動(dòng)進(jìn)行客戶管理。在營(yíng)銷策劃中對(duì)客戶進(jìn)行分析歸類，把公司優(yōu)勢(shì)資源投入到高質(zhì)量客戶的服務(wù)中去，從而占領(lǐng)行業(yè)高端市場(chǎng)。
——付強(qiáng)學(xué)員
及時(shí)掌握市場(chǎng)信息和客戶的真實(shí)狀態(tài)，對(duì)公司的短期和長(zhǎng)期計(jì)劃的制定和調(diào)整至關(guān)重要，也有利于公司降成本、增效益和避風(fēng)險(xiǎn)。
——楊章平學(xué)員
四、高效會(huì)議
會(huì)議是解決問(wèn)題的常用手段，好的會(huì)議有利于解決問(wèn)題，不好的會(huì)議反而會(huì)耽誤時(shí)間，制造新問(wèn)題。與會(huì)者都要分析問(wèn)題、發(fā)表觀點(diǎn)、參與商定解決問(wèn)題的辦法，而不是以聽報(bào)告為主。會(huì)議時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)，連續(xù)超過(guò)2個(gè)小時(shí)的會(huì)議往往效率低下，變?yōu)闊o(wú)效的會(huì)議。
——?jiǎng)龑W(xué)員
一個(gè)好的會(huì)議應(yīng)做到主題明確，會(huì)前準(zhǔn)備充分，會(huì)中相互討論、控制議程，會(huì)后形成決議，從而達(dá)到統(tǒng)一思想、鼓舞人心的效果。
——許國(guó)東學(xué)員
有效的會(huì)議要有目的，與會(huì)者方能思想碰撞，形成有效決策。好的會(huì)議能夠鼓舞士氣。
——張?jiān)」鈱W(xué)員
